Generare vendite per una start-up e in genere per una piccola impresa può rivelarsi tutt’altro che semplice.
Il mercato di questo specifico settore, infatti, è sempre più competitivo, oltre che affollato ed esigente.
Per questo, è difficile distinguersi e differenziarsi, e far sì che i consumatori scelgano il nostro brand e i nostri prodotti.
Capita che si lanci il proprio marchio e la propria linea di prodotti di cosmesi senza avere una solida Brand Identity e attivando una comunicazione approssimativa. Come inserirsi in modo corretto nel vasto mondo della cosmesi e quali step seguire per non commettere errori?
Esistono purtroppo tante start-up che, dopo aver lanciato il proprio progetto, non riescono a generare vendite per i prodotti e servizi che erogano.
Spesso accade che a 8-12 mesi dal lancio, quando sono già stati fatti ingenti investimenti nella produzione e nelle attività di comunicazione online, come sito web, e-commerce, social network, sponsorizzate, il magazzino è pieno di prodotti a cui nessuno sembra essere interessato.
Chi si inserisce nell’ambito di qualsiasi settore merceologico deve fare i conti con la saturazione del mercato e capire come ottenere visibilità tra le tante tipologie di prodotti esistenti, per generare l’interesse da parte di qualcuno che poi sia anche disposto a procedere con l’acquisto.
L’incapacità di vendere porta ad progressiva tensione finanziaria.
Questo accade perché non si hanno entrate a fronte di uscite talvolta copiose; molte start-up sono di conseguenza costrette a chiudere, perché non creano volumi sufficienti di vendite per andare avanti.
Per cercare di capire le ragioni della difficoltà nelle vendite, è necessario analizzare la comunicazione dell’azienda, quindi tutte le attività attraverso cui comunica (sito web, social network, ecc.) e in che modo.
Riassumo di seguito ciò che emerge con grande frequenza dalle attività di analisi che svolgo presso i miei clienti.
Ciò che porta le start-up, ma anche molte piccole e medie imprese a non riuscire a generare vendite, è il fatto di non aver investito a priori:
Spesso si confonde strategia con comunicazione.
La comunicazione, quindi la scelta del tono di voce, dei canali online/offline, delle sponsorizzate, della partecipazione a eventi, è l’insieme di tutti quegli strumenti che vanno armonizzati per trasferire al consumatore il valore di un Brand.
Se però questo valore non è chiaro e definito fin dall’inizio, nemmeno le migliori sponsorizzate, anche foraggiate da un budget importante, potranno trasferire un contenuto di valore e capace di assicurare la conversione e quindi le vendite.
Il primo investimento da effettuare, quando si decide di avviare un nuovo brand o una nuova linea di prodotti/servizi , è la definizione della propria Brand Identity.
Questa prevede un’attenta analisi del mercato nel quale ci si vuole inserire, per comprenderne i meccanismi e verificare se la linea cosmetica o i prodotti che si intendono lanciare riusciranno a rispondere alle esigenze di un pubblico ben specifico.
Una volta definita la Brand Identity, si passa alla stesura di un piano di comunicazione strategico.
Questo non è un semplice calendario di uscite di post, ma parte dalla scelta di strumenti ben calibrati, sulla base del messaggio da comunicare, del prodotto o del servizio da vendere, della buyer persona alla quale vogliamo rivolgerci.
Questo piano di comunicazione strategico è un manuale d’istruzioni dettagliato, che viene trasferito all’agenzia di fiducia o all’ufficio marketing interno all’azienda.
Per quanto riguarda le sponsorizzate, queste da sole non bastano per generare vendite nel settore della cosmesi eco-bio; ti ritroveresti a non avere riscontri, a fronte di un impegno economico anche sostenuto.
Non ha infatti alcun senso avviarle, se prima non sono state condotte azioni legate a Brand Identity e strategia comunicativa.
Questi sono servizi che hanno un valore importante per lanciare nel modo corretto un’attività; rappresentano, infatti, l’investimento più importante per garantire nel tempo la sostenibilità di un’iniziativa imprenditoriale, in particolare nel settore cosmetico.
Una strategia capace di generare molte vendite non ha prezzo. Cercare di risparmiare su aspetti essenziali e imprescindibili oppure ignorarli causa perdite importanti di tempo e di denaro, e può portare al fallimento di progetti potenzialmente brillanti.
Per convertire l’idea di un progetto d’impresa di una start-up o di una piccola impresa in un flusso di vendite
Il mio approccio parte sempre dal comprenderne le fondamenta e valutarne la sostenibilità finanziaria (senza la quale non c’è futuro per l’impresa).
Il mio ruolo di Temporary General Manager è spesso richiesto da aziende che sono incorse in crisi economico-finanziarie e che necessitano di un professionista che le aiuti a uscirne rafforzate.
Per svolgere la mia attività parto sempre dalla consapevolezza dei numeri che esprimono le performance aziendali. Sarà proprio dall’esame di questi numeri che, insieme al confronto con la proprietà e le risorse aziendali, pianifico le azioni volte al recupero di efficienza, cassa e redditività.
Quando mi insedio nelle piccole imprese (a volte anche nelle imprese di medie dimensioni!) difficilmente trovo della reportistica gestionale che monitori le aree strategiche d’affari (ASA) in termini di ricavi/costi e entrate/uscite.
Spesso ciò che trovo è esclusivamente la contabilità generale, a volte con un piano dei conti confusionario e costruito decenni fa che offre ben poche indicazioni sull’andamento della gestione effettiva perché è più orientato agli aspetti fiscali. Va da sé che una delle priorità è proprio quella di ricostruire delle statistiche, ancorché basilari inizialmente, ma essenziali per cominciare a fare chiarezza sulla gestione.